Kirjoita siitä, mitä kohderyhmäsi haluaa. Ei siitä, mitä he tarvitsevat.
Halu ja tarve on kaksi eri asiaa etenkin markkinoinnissa. Kirjoittaessasi mainostekstiä tai vaikka blogia sinun kannattaa puhua siitä, mitä ihmiset haluavat.
Asiantuntijana tiedät, mitä asiakkaasi tarvitsevat ja usein sorrumme kirjoittamaan ja vetoamaan kirjoittamissamme teksteissä juuri tarpeeseen. Se ei kuitenkaan innosta lukijoita, koska he eivät oikeasti halua juuri sitä. Otetaan esimerkki:
Kovinkaan moni ei halua syödä parsakaalta, vaikka me kaikki keskivartaloltamme horisontaalisesti kehittyneet tarvitsimme parsakaalta ja muita vastaavia tuotteita enemmän kuin, mitä normaalisti syömme.
Miten sinä myisit parsakaalta tai muita vihanneksia ihmiselle, joka ei halua niitä syödä?
Mieti siis, mitä he oikeasti haluavat? Suurin osa ihmisistä haluaa muutamaan asiaa.
Painonhallintatuotteissa ja -palveluissa ei välttämättä kannata nostaa ykkösasiaksi laihtumista tai terveyttä, vaan hyväksynnän ja itseluottamuksen kasvun.
Asuntokaupassa et myy heille lattiapinta-alaa, vaan lähipiirin ihannointia ja statusarvon nousua.
Varakkuusvalmentajana tai sijoittajaguruna raha ei välttämättä ole se ykkösjuttu, vaan sen tuomaa vapaa-aikaa ja vähempää stressiä.
Yleensä ihmisten halut kulminoituvat muutamaan asiaan, joihin sinunkin kannattaa markkinointiviesteissäsi vedota.
Useimmissa tapauksissa asiakkaasi haluaa lopulta saavuttaa jotain näistä:
Jos et tiedä, mitä asiakkaasi haluaa, niin kysy heiltä.
Minä kysyn aika-ajoin meidän asiakkailta, mitä he oikeasti haluavat.
Alla olevassa tapauksessa halusin selvittää hyvinvointivalmennuksen ostajien ajatusmaailmaa siitä, miksi he oikeasti lähtivät mukaan.
Toteutimme tämän kyselyn normaalilla mainossähköpostilla erään uuden hyvinvointivalmennuksen lanseeraamisen aikana. Nämä painikkeet johtivat kaikki samaan lopputulokseen, eli meidän verkkokauppaan hankkimaan valmennuksen. Linkin klikkaaja oli siis jo tehnyt päätöksensä, että hän lähtee valmennukseen mukaan. Nyt oli vain tavoite selvittää, että minkä takia hän sen tekee.
Tuloksena oli, että kaksi selkeästi suurinta syytä lähteä mukaan liittyvät ulkonäköön sekä lähipiirin hyväksyntään. Terveydelliset asiat tulevat vasta niiden jälkeen.
Tämän kysymyskampanjan perusteella osaan tarkentaa tulevia viestejä ja mainontaa sen suhteen, mitkä ovat tärkeimpiä ja halutuimpia seikkoja, joita meidän asiakkaamme haluavat.
Samanlaisen kyselyn voit tehdä millä tahansa kyselytyökalulla. Lähetä asiakkaillesi tuotteeseesi tai palveluusi liittyen yksi kysymys. Tässä esimerkkejä:
- Miksi valitsit juuri meidän tuotteen?
- Mikä on tärkein kysymyksesi koskien painonhallintaa, asuntosijoittamista, ruoanlaittoa…?
- Haluan kehittää palveluani, joten kysyn sinulta: Miten voin auttaa sinua entistä paremmin? Minkä haasteen kanssa painit juuri nyt.
- Mitkä ovat tärkeimmät hyödyt, jotka olet saavuttanut käyttäen tätä palvelua?
Selvitä asiakkaidesi halut ja olet paljon lähempänä kauppoja.
-Mikko